李嘉诚先生说过，投资房产有三个核心：位置、位置、位置。过去做生意，开店的地段很大程度上決定了这家店的生死。地段本身不值钱，值钱的是地段所带来的客户流量。
当然，流量有精准的流量，也有不精准的流量。我们要明确自己要什么样的流量，也就是要明确客户群体。
招商路演要找的客户是谁？不是消费者，而是潜在的代理商或潜在的加盟商。这些人在哪里呢？
一、 我要找哪些加盟商合作
要知道“他们”•在哪，先要知道“他们”是谁。好的项目不会乱招商，知道自己需要什么样的合作伙伴，所以其招商肯定是定向的，是针对特定人群的。那要找什么样的人来合作呢？这就涉及前面所说的，进行企业盘点的时候，要了解企业目前最需要的是什么了。
例如，对于制造业的厂家来说，符合以下4个条件当中的一个，就可以招募成为合作对象。
(1） 拥有市场的人。
比如我是做化妆品的，我可以找已经在代理别的化妆品的代理商来代理我的产品。他们本身已经在做这个行业的代理，他们的客户就是我需要的客户，如果他们能够代理我的产品，只要一上架就可以向他们现有的、已经有足够信任感的客户销售我的产品了。
(2）拥有市场资源的人。
有些群体他们不一定在做这个行业的产品，但是他们有我们想要的客户资源。比如行业商会的核心成员，培训机构等。
(3） 能把市场做好的人。
有的人可能前面两种条件都不具备，但是他在另外一个行业做市场做得特别好，也就是说他有足够的运营市场的能力与经验这类人也是我们的合作对象。很多企业找我做他们的顾问也是一样，我可能没有某个行业的经验，但是我在许多行业做的市场招商路演都非常成功，他们就会找到我。
(4）通过你的辅导后，能把市场做好的人。
谁的市场做得好，我就找谁合作。
谁的客户资源多，我就找谁合作。
谁能把市场做好，我就找谁合作。
二、如何找到加盟商
既然知道要找哪些人合作了，就要去研究怎么找到他们了。对于如何寻找潜在代理商、加盟商，我归纳了9个方向。
(1） 自身资源。自己的人脉、社交圈子等。需要注意的是：保护好自己的信誉，因为信誉一旦受损，负面影响将很快蔓延，而且很难修复。
(2）广告投放。互联网、自媒体、传统媒体。注意投放后流量数据与转化数据的统计。
（3）电话邀约。精准群体名单。需要注意的是：尽可能拿到精准群体的电话，或者加到他们的微信。
(4）人员拜访。专业市场、批发商市场、代理商市场、商圈。要注意拜访人员的团队激励与氛围打造。
（5）行业渠道。商会、行业协会、资源平台、宗亲会等。需要注意的是：台上的路演比台下的沟通有用得多，所以最好是上台路演。
(6）转介绍。朋友的转介绍、现有合作伙伴的转介绍。需要注意的是：设定好转介绍的机制，给子他们想要的激励方案。
（7）展会。国际性展会、全国性展会、区域性展会、行业展会。需要注意的是：在项目有比较明显优势的时候去参加，在需要开发新市场的时候去参加。
（8）内部孵化。从员工里孵化，从客户里孵化。需要注意的是：如果要实行内部孵化，可以结合企业文化、策略等一起引1导，同时要做好人才储备。
(9）教育平台。行业课程、专题课程等。需要注意的是：要找对有潜在合作商的教育平台，让教育平台的工作人员也协助你对接。
在找潜在加盟商的时候，可以从这9个方向进行头脑风暴，找出符合自己企业的、可执行的方式。
三、如何吸引加盟商
如何吸引这些潜在客户来参加我们的招商会呢？客户一般会冲着以下几个理由过来。
（1） 亮点。项目的亮点，包括项目价值、项目概念、行业趋势、企业实力、产品价值、品牌优势等，这些内容前面都有讲过。提炼出核心的亮点，吸引潜在客户。
(2）痛点。放大潜在客户的痛点，让他们奔着解决这个痛点而来。
（3） 名人。行业名人、社会名人会过来参加，因为这些名人有号召力，所以很多人会想看看他们或者听听他们的观点，并为此而来。
（4）人脉。某些领域的朋友是特别有价值的，包括商业价值、情感价值。
(5）面子。会议限定具备什么条件的人才能参加，也就是营造“资源稀缺”的感觉，让来的人觉得很有面子。
（6）玩。人都是喜欢玩的，有什么既符合主题又特别好玩的事情，就会有顾客油着这个好玩的东西而来。
（7）礼品。礼品也是吸引客户的一个重要因素。
(8）知识。会分享某些客户很需要的知识点。
(9）资讯。会分享行业发展的一些重要资讯、统计数据等。
我想说的是，同样的内容未必能吸引不同的群体。不管想吸引谁，内容都是需要有针对性地去设计的。
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